Bán chéo là gì? Ưu điểm của bán chéo & mặt hạn chế

Cập nhật ngày: Chủ nhật, 03/07/2022 15:53:45

Nghệ thuật bán thêm (upsell) và bán chéo (cross sell) siêu phẩm đã hiện diện từ khi con người bắt đầu kinh doanh theo hình thức trao đổi. Trong lịch sử, nhiều công ty đã và bán thêm và bán chéo siêu phẩm như là một phần trong chiến lược bán hàng của họ. Vậy bán chéo là gì? Mời các bạn cùng Nickyssecretsociety tìm hiểu về những câu chuyện bán chéo kinh điển trong marketing. 

Bán chéo là gì?

Bán chéo là một thuật ngữ được dịch ra từ tiếng anh “Cross Selling”.

Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng được dùng để khiến khách chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một siêu phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.

Ví dụ: Khi khách mua siêu phẩm iphone 13 Pro Max tại cửa hàng điện thoại, người bán sẽ giới thiệu và bán thêm củ sạc, tai nghe, ốp lưng hay miếng dán bảo vệ màn hình.

Bán chéo là gì? “Cross Selling là gì?
Bán chéo là gì? “Cross Selling là gì?

quyền lợi của bán chéo (Cross Selling) là gì?

  • Tăng doanh số bán hàng

Theo như khái niệm bán chéo là một kỹ thuật bán hàng được dùng để khiến khách chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một siêu phẩm có liên quan đến những gì đã được mua. Như vậy, nếu người bán có thể khéo léo đem ra các siêu phẩm giải pháp đi kèm sản phấm chính một cách hợp lý nhằm thoả mãn khách và họ sẵn sàng chi thêm tiền để mua thêm những siêu phẩm này thì công ty sẽ bán được nhiều siêu phẩm hơn mà không cần phải tốn thêm một khoản chi phí marketing.

  • Tăng trải nghiệm và lòng trung thành của khách

Việc đem ra những lời khuyên hữu ích và những siêu phẩm quan trọng đi kèm theo siêu phẩm chính cũng là một cách rất quan trọng và chất lượng trong việc chăm sóc khách. Với sự nhìn nhận, đánh giá đầy kinh nghiệm của người bán đối với siêu phẩm giải pháp và đem ra những lời khuyên hữu ích về siêu phẩm giải pháp đó sẽ khiến khách cảm thấy mình được để mắt hơn từ đó có một cái nhìn tốt về công ty và chính họ cũng sẽ trở thành những khách trung thành trong tương lai.

  • Tăng chỉ số ROI (tỉ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư)

Nếu công ty có thể làm bán chéo tốt. Họ sẽ không cần phải đầu tư quá nhiều về mặt thời gian cũng như các chi phí marketing để tìm và duy trì khách cũ cũng như tiếp cận khách mới. bởi vậy mà doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng sẽ tăng lên nhanh chóng.

  • Tăng giá trị trọn đời của khách (CLV)

Với việc chăm sóc khách tốt, họ sẽ cảm thấy hài lòng và tin tưởng về công ty của bạn từ đó trung thành với siêu phẩm, giải pháp của công ty giá trị trung bình mỗi lần chi tiêu của khách sẽ tăng lên thì CLV- tức là giá trị trọn đời của họ sẽ tăng lên và tăng lợi nhuận cho công ty.

  • đem đến sự tiện lợi cho khách

Bằng việc cung cấp đầy đủ và nhiều hơn những gì khách cần. Bạn có thể đã tạo thêm yêu cầu của khách trong tương lai. Điều này giúp khách sẽ luôn nhớ bạn mà không cần tìm đến siêu phẩm, giải pháp của công ty khác.

Những hạn chế của việc bán chéo (Cross Selling)

Nếu công ty dùng phương pháp tiếp cận sai, đánh giá sai yêu cầu cảu khách và giới thiệu sai phẩm giải pháp so với yêu cầu thực tế của khách sẽ khiến cho việc bán chéo trở thành một nghề nghiệp gây khó chịu cho khách. Họ sẽ không mua thêm siêu phẩm giải pháp mà còn trả lại hoặc huỷ luôn siêu phẩm và tìm đến đơn vị cung cấp khác.

Những câu chuyện bán chéo kinh điển trong Marketing

Sau đây là một trong số những câu chuyện marketing kinh điển về bán chéo siêu phẩm.

Câu chuyện thứ I

Hàn Quốc là quốc gia được nhiều người biết đến với các siêu phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến độ yêu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.

yêu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có yêu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70.

Thấu hiểu tâm lý khách hàng có thể bán được nhiều sản phẩm hơn.
Thấu hiểu tâm lý khách có thể bán được nhiều siêu phẩm hơn.

Thấu hiểu được tâm lý này của khách, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua “bao cao su” nữa mà có thể lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng”!

Thật là nhất cử lưỡng tiện – nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Câu chuyện thứ 2

Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho một cửa hàng kinh doanh thống kê. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta không còn, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:

– Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?

— Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.

– Cái gì, chỉ một người thôi sao – Ông chủ thốt lên bực tức – Hầu không còn các nhân sự của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?

— Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.

– 100 ngàn USD cơ à – Ông chủ vui mừng reo lên – làm thế nào chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?

nhân sự bán hàng mới kể lại:

— Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.

Tìm ra cách thức sáng tạo để có thể bán được hàng.
Tìm ra cách thức sáng tạo để có thể bán được hàng.

Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta cái xuồng hiện đại với 2 động cơ.

Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển. Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân sự mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:

– Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân sự bán hàng giỏi.

— Không hẳn thế đâu ạ – cậu nhân sự giải thích – Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. tuy nhiên tôi khuyên ông ta rằng: Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.

Kết luận

Đến đây chắc hẳn bạn đã hiểu được thuật ngữ bán chéo là gì? cũng như bài học marketing được rút ra từ case nói trên là khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ yêu cầu, hành vi của khách và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất yêu cầu đó. Khi phân tích yêu cầu, hành vi khách thì những yếu tố văn hóa – xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo siêu phẩm nói trên. 

Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo siêu phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách.

>>> Xem thêm: