Bán hàng cá nhân là gì? Bán hàng cá nhân là một trong những công cụ đắc lực đối với các vận hành kinh doanh của mỗi công ty. Đây vừa là một kênh chăm sóc khách chất lượng, vừa là một kênh để công ty quảng cáo siêu phẩm/ giải pháp của mình.
Personal Sales hay Bán hàng cá nhân là một quá trình tập hợp các mối quan hệ tương tác, giao tiếp và trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua (khách tiềm năng của công ty), nhằm tác động lên quyết định mua của khách.
Với sự ra đời của internet cùng với các phương thức giao tiếp khác, bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Ngày nay, nhân sự bán hàng có thể áp dụng các cuộc gọi video, cuộc gọi điện thoại, IM (nhắn tin tức thời) và thậm chí cả email, cùng với các tương tác trực tiếp khác để tăng trưởng mối quan hệ với khách tiềm năng của công ty.
Đặc tính của bán hàng cá nhân:
Xây dựng mối quan hệ dài lâu và thân thiết với khách thông qua việc giao tiếp hai chiều giữa người với người.
Xây dựng nhận thức về brand và siêu phẩm bằng cách giáo dục khách về các siêu phẩm và những quyền lợi mà khách sẽ nhận được khi mua hàng.
Tăng doanh số bán hàng thông qua việc thuyết phục khách tiềm năng mua siêu phẩm/giải pháp của công ty.
Hỗ trợ khách giải đáp các thắc mắc (như hướng dẫn áp dụng, chính sách ưu đãi, hậu mãi…)
Vừa là kênh bán hàng, vừa là kênh quảng cáo và chăm sóc khách của công ty.
Truyền tải nhiều thông tin: Bán hàng cá nhân giúp công ty truyền tải nhiều thông tin hơn bất kỳ hình thức quảng bá nào khác, thông qua quá trình tìm hiểu yêu cầu của khách và thuyết phục họ dùng thử siêu phẩm/giải pháp của công ty. Bán hàng cá nhân cũng giúp công ty thu thập nhiều thông tin về khách hơn.
Dễ dàng điều chỉnh thông điệp: Dựa trên quá trình quan sát, tương tác trò chuyện với khách, nhân sự bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp của siêu phẩm/giải pháp thích hợp với những gì mà khách hiện để mắt, nhằm thu hút và thúc đẩy họ đem ra quyết định mua hàng.
Hỗ trợ giao tiếp hai chiều: Không giống như các công cụ khuyến mại khác như quảng cáo hoặc quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân cho phép khách giao tiếp với công ty và giải tỏa những nghi ngờ của họ trước khi mua hàng.
Tăng cường mối quan hệ với khách: Bán hàng cá nhân kéo dài, bao gồm các mối quan hệ giữa các cá nhân và tận dụng sự tin tưởng giữa nhân sự bán hàng và khách.
Chi phí lớn: Bán hàng cá nhân là hình thức khiến công ty phải chi một nguồn ngân sách tương đối lớn.
Phạm vi tiếp cận hẹp: Vì chỉ là tương tác hai chiều một-một, do đó bán hàng cá nhân bị hạn chế về phạm vi tiếp cận so với các công cụ khác như quảng cáo, quan hệ công chúng…
Khó kiểm soát: Quá trình bán hàng cá nhân có thể hiện diện nhiều hành vi tiêu cực như nhân sự che giấu doanh thu, nhân sự báo giá siêu phẩm/giải pháp cao hơn mức quy định, thậm chí có thể tiết lộ thông tin khách cho đối thủ…
Tính thống nhất không được đảm bảo: Mỗi nhân sự sẽ có cách hiểu và truyền đạt khác nhau, do đó dễ dẫn đến việc thông điệp được truyền tải đến khách không được đảm bảo về tính thống nhất.
>>> Có thể bạn để mắt:
nhân sự tham gia vào quá trình bán hàng cá nhân cần nắm rõ những thông tin:
Xây dựng chân dung khách
Bạn có thể phác họa chân dung khách thông qua các yếu tố sau:
Tiếp đến là thiết lập mối quan hệ với khách
nhân sự bán hàng sẽ xây dựng mối quan hệ với các khách tiềm năng bằng việc triển khai các cuộc gặp mặt trao đổi trực tiếp hoặc thông qua hình thức gọi điện, nhắn tin. Từ đó, xây dựng được niềm tin đối với khách về siêu phẩm/giải pháp của công ty.
Thông qua các cuộc trò chuyện và quá trình tìm hiểu trước đây, các nhân sự bán hàng có thể xây dựng được chân dung về sở thích của khách cũng như mức độ để mắt của họ đối với siêu phẩm/giải pháp của công ty (Họ để mắt về chất lượng, kiểu dáng, uy tín, công dụng… hay bất cứ điều gì, bạn cần nắm rõ để thuyết phục họ mua theo hướng đó)
Sau khi thấu hiểu yêu cầu của khách, bạn cần khéo léo lồng ghép những tính năng, công dụng và đặc tính của siêu phẩm/giải pháp để lôi kéo khách. Hãy nhấn mạnh vào những điều mà họ để mắt, làm thoả mãn yêu cầu của họ và tương tác một cách chân thành.
nhân sự bán hàng cần linh hoạt, nhanh nhạy và khéo léo mỗi khi nhận được phản hồi, câu hỏi của khách. Luôn cần giữ thái độ bình tĩnh, trang nhã, nhẹ nhàng khi trả lời những thắc mắc của họ, làm rõ những phản hồi tiêu cực…
Các nhân sự cần lựa chọn thời điểm thích hợp sau khi tư vấn để chốt sale chất lượng. hơn thế nữa, hãy đưa thêm những khuyến mại, ưu đãi từ phía công ty để họ có thể đem ra quyết định mua nhanh hơn.
Cần có một chương trình chăm sóc khách sau bán, như hỏi về trải nghiệm của họ sau khi áp dụng siêu phẩm… Hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có). Việc xây dựng mối quan hệ với khách sau bán không chỉ giúp công ty bạn xây dựng uy tín brand, mà còn giúp khách trung thành với nhãn hàng, brand bạn.
Vinamilk – một brand được nhiều người biết đến và quá đỗi quen thuộc trong lòng người dân Việt Nam. Để nói về sự thành công của brand này không thể phủ nhận được chức năng của những chiến lược truyền thông mà hãng đã áp dụng, đặc biệt là phải kể đến chiến lược bán hàng cá nhân.
Ở Vinamilk, hãng xây dựng một đội ngũ nhân sự bán hàng đông đảo và được đào tạo chất lượng. Họ không chỉ nắm vững những hiểu biết về Vinamilk, siêu phẩm của Vinamilk mà còn thấu hiểu tâm lý khách. Hơn không còn, phong thái làm việc của những nhân sự ở đây được đánh giá là chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và luôn nhiệt tình giải đáp mọi thắc mắc từ khách.
“Chúng tôi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiến và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân sự bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách tại nhiều điểm bán hàng.” – Vinamilk chia sẻ
Bột giặt Omo – một cái tên “sáng giá” trên thị trường nội địa, và được nhiều gia đình Việt ưu tiên áp dụng mỗi ngày. Ngay từ những ngày đầu gia nhập thị trường, Omo đã chú trọng vào việc quảng bá và bán hàng cá nhân để đưa siêu phẩm của mình đến tận tay các vị khách tiềm năng. Tuy nhiên, so với bối cảnh thị trường như hiện nay, Omo đã giảm bớt hình thức bán hàng cá nhân.
Họ chú trọng hơn vào việc marketing trực tiếp tại điểm bán, quảng cáo trên TVC… Dẫu vậy, hằng năm, hãng vẫn mở rộng thêm tệp khách thông qua hình thức bán hàng cá nhân này, bằng cách phát các gói nhỏ bột giặt miễn phí cho người tiêu dùng hoặc thuê PG, PJ để bán hàng trong các dịp push sale như Tết, hội chợ…
Kết luận
Trong thế giới kinh doanh, bán hàng cá nhân chính là một chìa khóa vàng giúp các công ty thấu hiểu khách, push doanh số trong thời gian ngắn hạn và sớm thu về lợi nhuận.
>> Xem thêm: 13 cách tiếp cận khách tiềm năng mà ai cũng muốn biết