Bán hàng cá nhân là gì ? Quy trình triển khai hiệu quả nhất

Cập nhật ngày: Chủ nhật, 03/07/2022 14:52:33

Bán hàng cá nhân là gì? Bán hàng cá nhân là một trong những công cụ đắc lực đối với các vận hành kinh doanh của mỗi công ty. Đây vừa là một kênh chăm sóc khách chất lượng, vừa là một kênh để công ty quảng cáo siêu phẩm/ giải pháp của mình.

Bán hàng cá nhân là gì?

Personal Sales hay Bán hàng cá nhân là một quá trình tập hợp các mối quan hệ tương tác, giao tiếp và trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua (khách tiềm năng của công ty), nhằm tác động lên quyết định mua của khách.

Với sự ra đời của internet cùng với các phương thức giao tiếp khác, bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Ngày nay, nhân sự bán hàng có thể áp dụng các cuộc gọi video, cuộc gọi điện thoại, IM (nhắn tin tức thời) và thậm chí cả email, cùng với các tương tác trực tiếp khác để tăng trưởng mối quan hệ với khách tiềm năng của công ty.

Đặc tính của bán hàng cá nhân:

  • Áp dụng giao tiếp giữa người với người: Bán hàng cá nhân liên quan đến việc tiếp xúc trực tiếp giữa nhân sự bán hàng và khách.
  • Mục đích là để bán một siêu phẩm chào bán: Mục đích của việc bán hàng cá nhân là để thúc đẩy và thuyết phục khách mua siêu phẩm dự định mua.
  • Áp dụng chiến lược bán hàng được cá nhân hóa: Với chiến lược này, nhân sự bán hàng cần hiểu yêu cầu và mong muốn của khách. Từ đó, tạo kết nối cá nhân hoá, chào hàng và thuyết phục khách đem ra quyết định mua.
Bán hàng cá nhân vừa là một kênh chăm sóc khách hàng hiệu quả, vừa là một kênh để doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm/ dịch vụ của mình
Bán hàng cá nhân vừa là một kênh chăm sóc khách chất lượng, vừa là một kênh để công ty quảng cáo siêu phẩm/ giải pháp của mình

Chức năng của bán hàng cá nhân

Xây dựng mối quan hệ dài lâu và thân thiết với khách thông qua việc giao tiếp hai chiều giữa người với người.

Xây dựng nhận thức về brand và siêu phẩm bằng cách giáo dục khách về các siêu phẩm và những quyền lợi mà khách sẽ nhận được khi mua hàng.

Tăng doanh số bán hàng thông qua việc thuyết phục khách tiềm năng mua siêu phẩm/giải pháp của công ty.

Hỗ trợ khách giải đáp các thắc mắc (như hướng dẫn áp dụng, chính sách ưu đãi, hậu mãi…)

Vừa là kênh bán hàng, vừa là kênh quảng cáo và chăm sóc khách của công ty.

Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân

Ưu điểm

Truyền tải nhiều thông tin: Bán hàng cá nhân giúp công ty truyền tải nhiều thông tin hơn bất kỳ hình thức quảng bá nào khác, thông qua quá trình tìm hiểu yêu cầu của khách và thuyết phục họ dùng thử siêu phẩm/giải pháp của công ty. Bán hàng cá nhân cũng giúp công ty thu thập nhiều thông tin về khách hơn.

Dễ dàng điều chỉnh thông điệp: Dựa trên quá trình quan sát, tương tác trò chuyện với khách, nhân sự bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp của siêu phẩm/giải pháp thích hợp với những gì mà khách hiện để mắt, nhằm thu hút và thúc đẩy họ đem ra quyết định mua hàng.

Hỗ trợ giao tiếp hai chiều: Không giống như các công cụ khuyến mại khác như quảng cáo hoặc quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân cho phép khách giao tiếp với công ty và giải tỏa những nghi ngờ của họ trước khi mua hàng.

Tăng cường mối quan hệ với khách: Bán hàng cá nhân kéo dài, bao gồm các mối quan hệ giữa các cá nhân và tận dụng sự tin tưởng giữa nhân sự bán hàng và khách.

Bán hàng cá nhân cho phép khách hàng giao tiếp trực tiếp với doanh nghiệp
Bán hàng cá nhân cho phép khách giao tiếp trực tiếp với công ty

Nhược điểm

Chi phí lớn: Bán hàng cá nhân là hình thức khiến công ty phải chi một nguồn ngân sách tương đối lớn.

Phạm vi tiếp cận hẹp: Vì chỉ là tương tác hai chiều một-một, do đó bán hàng cá nhân bị hạn chế về phạm vi tiếp cận so với các công cụ khác như quảng cáo, quan hệ công chúng…

Khó kiểm soát: Quá trình bán hàng cá nhân có thể hiện diện nhiều hành vi tiêu cực như nhân sự che giấu doanh thu, nhân sự báo giá siêu phẩm/giải pháp cao hơn mức quy định, thậm chí có thể tiết lộ thông tin khách cho đối thủ…

Tính thống nhất không được đảm bảo: Mỗi nhân sự sẽ có cách hiểu và truyền đạt khác nhau, do đó dễ dẫn đến việc thông điệp được truyền tải đến khách không được đảm bảo về tính thống nhất.

>>> Có thể bạn để mắt:

Quy trình triển khai bán hàng cá nhân

Bước 1: Chuẩn bị 

nhân sự tham gia vào quá trình bán hàng cá nhân cần nắm rõ những thông tin:

  • siêu phẩm/giải pháp mình bán: Tìm hiểu và nắm rõ các thông tin liên quan như đặc tính, kỹ thuật, ưu nhược điểm của siêu phẩm/giải pháp mà mình hiện bán. Đặc biệt là điểm nổi bật, khác biệt của siêu phẩm/giải pháp công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.
  • công ty: Không chỉ hiểu rõ về siêu phẩm, bạn còn phải nắm rõ những thông tin về công ty, lúc ấy, bạn sẽ dễ dàng chiếm được sự tin tưởng đến từ khách và thuyết phục họ mua hàng một cách nhanh chóng.
  • Trang phục: Đây là yếu tố quan trọng để khách đánh giá về bạn, siêu phẩm bạn hiện chào bán và công ty bán siêu phẩm này. Vì vậy hãy chọn cho mình những bộ trang phục lịch sự, chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách. Đặc biệt, nếu công ty bạn có trang phục mang đậm dấu ấn của brand (như về logo, màu sắc…) thì hãy tận dụng nó.

Bước 2: Xây dựng chân dung và thiết lập mối quan hệ với khách tiềm năng 

Xây dựng chân dung khách

Bạn có thể phác họa chân dung khách thông qua các yếu tố sau:

  • Thông tin cá nhân về giới tính, độ tuổi, chỗ làm và thu nhập hiện tại
  • siêu phẩm/giải pháp của công ty bạn sẽ đem lại quyền lợi gì cho họ?
  • Những người tác động trực tiếp đến quá trình đem ra quyết định mua hàng của họ?
  • Quyết định mua hàng của họ nhanh hay chậm? Trải qua những bước nào?
  • Thói quen mua sắm của họ là gì( (Mua ở đâu, mua trực tiếp hay online, trả bằng tiền mặt hay thẻ ATM…)
  • Họ thường truy cập vào hội nhóm, website nào?

Tiếp đến là thiết lập mối quan hệ với khách 

nhân sự bán hàng sẽ xây dựng mối quan hệ với các khách tiềm năng bằng việc triển khai các cuộc gặp mặt trao đổi trực tiếp hoặc thông qua hình thức gọi điện, nhắn tin. Từ đó, xây dựng được niềm tin đối với khách về siêu phẩm/giải pháp của công ty.

Nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng bằng việc triển khai các cuộc gặp mặt trao đổi trực tiếp
Nhân sự bán hàng xây dựng mối quan hệ với các khách tiềm năng bằng việc triển khai các cuộc gặp mặt trao đổi trực tiếp

Bước 3: Thấu hiểu yêu cầu khách 

Thông qua các cuộc trò chuyện và quá trình tìm hiểu trước đây, các nhân sự bán hàng có thể xây dựng được chân dung về sở thích của khách cũng như mức độ để mắt của họ đối với siêu phẩm/giải pháp của công ty (Họ để mắt về chất lượng, kiểu dáng, uy tín, công dụng… hay bất cứ điều gì, bạn cần nắm rõ để thuyết phục họ mua theo hướng đó)

Bước 4: Bắt đầu giới thiệu về siêu phẩm 

Sau khi thấu hiểu yêu cầu của khách, bạn cần khéo léo lồng ghép những tính năng, công dụng và đặc tính của siêu phẩm/giải pháp để lôi kéo khách. Hãy nhấn mạnh vào những điều mà họ để mắt, làm thoả mãn yêu cầu của họ và tương tác một cách chân thành.

Bước 5: Giải đáp mọi thắc mắc đến từ khách 

nhân sự bán hàng cần linh hoạt, nhanh nhạy và khéo léo mỗi khi nhận được phản hồi, câu hỏi của khách. Luôn cần giữ thái độ bình tĩnh, trang nhã, nhẹ nhàng khi trả lời những thắc mắc của họ, làm rõ những phản hồi tiêu cực…

Bước 6: Đưa đến quyết định mua – Chốt đơn 

Các nhân sự cần lựa chọn thời điểm thích hợp sau khi tư vấn để chốt sale chất lượng. hơn thế nữa, hãy đưa thêm những khuyến mại, ưu đãi từ phía công ty để họ có thể đem ra quyết định mua nhanh hơn.

Bước 7: Xây dựng mối quan hệ sau bán – giải pháp hậu mãi 

Cần có một chương trình chăm sóc khách sau bán, như hỏi về trải nghiệm của họ sau khi áp dụng siêu phẩm… Hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có). Việc xây dựng mối quan hệ với khách sau bán không chỉ giúp công ty bạn xây dựng uy tín brand, mà còn giúp khách trung thành với nhãn hàng, brand bạn.

Bán hàng cá nhân cũng cần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán
Bán hàng cá nhân cũng cần có một chương trình chăm sóc khách sau bán

Ví dụ về bán hàng cá nhân trong marketing 

Bán hàng cá nhân của Vinamilk

Vinamilk – một brand được nhiều người biết đến và quá đỗi quen thuộc trong lòng người dân Việt Nam. Để nói về sự thành công của brand này không thể phủ nhận được chức năng của những chiến lược truyền thông mà hãng đã áp dụng, đặc biệt là phải kể đến chiến lược bán hàng cá nhân.

Ở Vinamilk, hãng xây dựng một đội ngũ nhân sự bán hàng đông đảo và được đào tạo chất lượng. Họ không chỉ nắm vững những hiểu biết về Vinamilk, siêu phẩm của Vinamilk mà còn thấu hiểu tâm lý khách. Hơn không còn, phong thái làm việc của những nhân sự ở đây được đánh giá là chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và luôn nhiệt tình giải đáp mọi thắc mắc từ khách.

“Chúng tôi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiến và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân sự bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách tại nhiều điểm bán hàng.” – Vinamilk chia sẻ

Hình thức bán hàng cá nhân của thương hiệu Omo
Hình thức bán hàng cá nhân của brand Omo

Bán hàng cá nhân của Omo

Bột giặt Omo – một cái tên “sáng giá” trên thị trường nội địa, và được nhiều gia đình Việt ưu tiên áp dụng mỗi ngày. Ngay từ những ngày đầu gia nhập thị trường, Omo đã chú trọng vào việc quảng bá và bán hàng cá nhân để đưa siêu phẩm của mình đến tận tay các vị khách tiềm năng. Tuy nhiên, so với bối cảnh thị trường như hiện nay, Omo đã giảm bớt hình thức bán hàng cá nhân.

Họ chú trọng hơn vào việc marketing trực tiếp tại điểm bán, quảng cáo trên TVC… Dẫu vậy, hằng năm, hãng vẫn mở rộng thêm tệp khách thông qua hình thức bán hàng cá nhân này, bằng cách phát các gói nhỏ bột giặt miễn phí cho người tiêu dùng hoặc thuê PG, PJ để bán hàng trong các dịp push sale như Tết, hội chợ…

Kết luận

Trong thế giới kinh doanh, bán hàng cá nhân chính là một chìa khóa vàng giúp các công ty thấu hiểu khách, push doanh số trong thời gian ngắn hạn và sớm thu về lợi nhuận.

>> Xem thêm: 13 cách tiếp cận khách tiềm năng mà ai cũng muốn biết